Руководитель ООО «Центр Инноваций» Андрей Акименко: о насущных проблемах малого бизнеса в сфере IT.

Андрей Акименко возглавляет компанию ООО «Центр Инноваций», являющуюся самостоятельным разработчиком прикладных программ, а также дилером компании «Корпорации Парус».

«Корпорации Парус» известна на российском рынке как разработчик комплексных решений для автоматизации бизнес – процессов в государственных структурах и некоммерческих организациях.

— Андрей, у нас сегодня необычное интервью. Я длительное время работала руководителем отдела сопровождения линейки программных продуктов «Парус». Так что, мы с тобой почти коллеги. Тебя это не смущает?

(Улыбается…) — Напротив, думаю, нам будет проще понять друг друга.

«Остаться на плаву» в стремительно развивающемся потоке технологий и «выжить» в условиях конкуренции с «монстрами» рынка – нелегкая задача для малого бизнеса».

— Тогда начну сразу с прямого вопроса. Я слышала, что твоя компания сейчас переживает не лучшие времена. С чем это связано? Общие тенденции на рынке или личные промахи?

— Скорее, и то, и другое. Прежде всего, я расцениваю эту ситуацию как толчок к «эволюции» бизнеса и поиску новых, интересных решений. А для себя – как возможность личностного роста.

Тенденция рынка IT в последние годы  — объединение и укрупнение компаний, как разработчиков, так и исполнителей; стремление к монополизации.

Крупный разработчик или исполнитель располагает хорошими финансовыми и людскими ресурсами, и поэтому бесполезно конкурировать с крупным бизнесом на рынке комплексных решений и емких задач. Крупный бизнес всегда сможет сделать заказчику более привлекательное предложение и даже некоторое время работать себе в убыток, дожидаясь, пока мелкие конкуренты попросту разорятся.

Поэтому «остаться на плаву» в стремительно развивающемся потоке технологий и «выжить» в условиях конкуренции с «монстрами» рынка – нелегкая задача для малого бизнеса.

К своим промахам, как руководителя, отношу две ошибки.

• Первая: недооценка важности вложений в подбор, обучение и подготовку кадров на перспективу.
• Вторая: стремление как можно больше сделать самому, нежели найти подходящих исполнителей и передать часть полномочий другим сотрудникам. Такой подход существенно сокращает шансы на развитие и расширение компании.

В идеале, при наличии финансовых возможностей, лучше оставить за собой лишь необходимые функции управления и контроля, уделяя основное время поиску новых сегментов рынка, деловым переговорам и генерации новых идей.

«… Как всё начиналось».

— Расскажи, как всё начиналось. Ведь случайных людей в IT – бизнесе не бывает?

— Можно сказать и так. Как правило, это люди, увлеченные своим делом: аналитики и проектировщики, программисты, системные администраторы.

Но на определенном этапе им уже «становится тесно» под руководством «чужого дяди» и они вырываются на рынок со своими смелыми идеями, программами и технологиями.

— Я знаю, что ты создал свою компанию, став дилером «Корпорации Парус».

— Я начинал свою карьеру с должности консультанта по внедрению в «Корпорации Парус».

— А почему именно «Парус»?

— Приняв решение об увольнении из армии, я подыскивал место работы в IT — сфере. Моя военная специальность связана с программированием. В поле зрения попала «Корпорация «Парус», где уже трудилось в штате много отставных военных.

За два года работы в этой компании у меня произошел определенный карьерный рост. Приобретя необходимые знания и навыки, я захотел уйти в «самостоятельное плавание». Но на одном желании «далеко не уедешь». Мне повезло с сотрудниками. На очень важном, начальном, этапе развития меня окружали коллеги — единомышленники, ставшие со временем и добрыми друзьями.

«Внося очередные поправки в законы или издавая новые, государство помогает нашему бизнесу получить «быструю» и хорошую прибыль».

— А что было дальше?

— Дальше была череда успешных проектов. Пик этого успеха пришёлся на 2005 — 2007 годы — время глобальных изменений в бюджетном законодательстве. Ведь наша компания работала исключительно с государственными заказчиками. Такие изменения – отличная возможность для заключения новых договоров со «старыми» клиентами на «перестройку» учета и принципов работы в программе. И новые клиенты быстрее подтягиваются, когда им необходимо срочно автоматизировать внезапно усложнившийся учетный процесс.

Внося очередные поправки в законы или издавая новые, государство помогает нашему бизнесу получить «быструю» и хорошую прибыль.

Для примера скажу, что, заключив на этом этапе договоры с двумя крупными заказчиками государственного сектора и пролонгируя их (уже в меньших объемах) на протяжении 10 лет, наша компания обеспечила себе регулярную прибыль и зарплату для штата из 5 человек.

— Трудно поверить! Принято считать, что работать с «бюджетниками» невыгодно. Мало и долго платят по договорам.

— С мелкими заказчиками – да, не очень выгодно работать, с точки зрения «быстрой» и одновременно большой прибыли. Но их регулярные платежи за лицензионное обслуживание программ  в совокупности приносят стабильный ежегодный доход, что тоже важно.

Кстати, и «крупный заказчик» может быть не одним юридическим лицом, а разветвленной структурой одного ведомства, состоящей из нескольких десятков мелких подведомственных учреждений.

Для убедительности приведу несколько цифр.

Среднегодовой доход нашей компании от реализации услуг по сопровождению системы «Парус» в одном крупном клиентском учреждении составлял в те годы около 1, 2 млн. рублей.

Другой клиент, уже с сетью из 30 подведомственных учреждений, приносил 4 — 5 млн. рублей дохода. И тоже по договорам на услуги.

Были  удачные проекты на поставку компьютерной техники и оборудования в комплексе с услугами по монтажу и настройке. Но такие проекты весьма рискованные. Государственные заказчики почти никогда не вносят 100% аванс. Приходится за свои средства покупать внушительные партии оборудования, отгружать заказчику и дожидаться оплаты. Иногда  — несколько месяцев. Но в целом такой механизм экономически себя оправдал.

— А какой стартовый капитал необходим для такого начала в бизнесе?

( Смеется…) — В моем распоряжении было несколько компьютеров, 3 специалиста по внедрению и хорошие рекомендации от нескольких клиентов «Корпорации Парус».

 «… Кадры решают всё».

— Андрей, ты сказал о своей ошибке в кадровой политике. Получается, кадры – основное звено во всём бизнес – процессе?

— Да, старый советский лозунг о том, что «кадры решают всё», как нельзя больше подходит к нашей сфере. Ситуация на сегодняшний день такова: те дилеры, которые располагают высококлассными специалистами, могут не только предлагать свои услуги по сопровождению широкому кругу клиентов, но и осуществлять перевод клиентской работы на более современные программные продукты с высоким уровнем технологии и возможностей. А это и большой объем работ, и хорошая зарплата для программистов, консультантов, аналитиков. Гарантированная прибыль и развитие для IT – компании. А всё почему? Чем сложнее задача и пожелания заказчика и чем шире возможности программного продукта, тем большая доля дохода IT – компании приходится на этап внедрения продукта и его сопровождение. Это и составляет основную прибыль от деятельности, причем, на длительное время. Комплексные продукты с мощной технической платформой всегда дорогие и сложные во внедрении. Их может себе позволить далеко не каждый заказчик. Но несколько таких крупных клиентов способны «прокормить» штат компании — исполнителя в течение многих лет.

Возникает вопрос: где найти высококлассных специалистов?  Люди «с улицы» редко задерживаются в штате. У нас специфическая интеллектуальная область, требующая от человека определенных качеств, начальных знаний и аналитического склада ума. Но, даже при их наличии, требуется время на обучение и подготовку.

Здесь и кроется основная проблема нашего бизнеса: чтобы «вырастить» специалистов по внедрению, необходимы время и инвестиции в их обучение и зарплату. Для этого важен стартовый капитал. Если его нет, надо иметь сразу, на начальном этапе, несколько крупных договоров с заказчиками. А чтобы исполнить свои обязательства по этим договорам, потребуются опять же квалифицированные сотрудники: руководители проекта, аналитики и внедренцы. Получается своего рода замкнутый круг.

  « Чтобы «вырастить» специалистов по внедрению, необходимы время и инвестиции в их обучение и зарплату»

«Мне нелегко было принять тот факт, что «догонять давно уехавший поезд» бесполезно. …Сейчас надо «прокладывать новые тропы», открывая для себя узкие ниши на рынке информационных технологий».

— Андрей, мы с тобой достаточно озадачили читателей проблематикой рынка. Есть, на твой взгляд, какие – то пути для выхода из этого «замкнутого круга»? Ты готов открыть свои секреты и поделиться планами?

— Да, Ирина. Выход, безусловно, есть. Возможно даже, есть несколько путей выхода из кризиса и схем развития бизнеса. Я пока нашел для себя один и уже начал его реализовывать.

Мне нелегко было принять тот факт, что «догонять давно уехавший поезд» бесполезно. Многие стратегические моменты были упущены мной на этапе «дилерского взлета», когда можно было «вырасти» из мелкого дилера в крупного исполнителя или даже разработчика.

Сейчас надо «прокладывать новые тропы», открывая для себя узкие ниши на рынке информационных технологий.

А пока мы с тобой встречались и готовили это интервью, у меня родилось еще несколько идей в этом направлении. Но пусть они пока останутся в моей голове и примут более ясные очертания.

— Тогда расскажи подробнее о тех новых нишах, в которых ты уже делаешь шаги. Я знаю, что ты до сих пор увлечен программированием и сам пишешь новые программы для различных сфер деятельности. Думаю, это как — то связано с будущим твоей компании.

(Скромно улыбается…) – Прямо в точку, Ирина. Да, наша компания занимается сейчас разработкой и внедрением «лёгких» решений для отдельных сфер и задач. Но пока не освоены достаточные сегменты этого рынка, я не готов переходить на конкретику.

Однако могу раскрыть чуть глубже суть моей концепции.

Например, в области автоматизации финансового учёта существуют такие крупные игроки, как «1С» и «Корпорация Парус». Эти компании имеют многочисленный штат сотрудников, разветвлённые партнерские сети, десятки и сотни тысяч клиентов. Они производят отличные программные продукты, позволяющие решать практически все задачи в данной области. И в то же время существует достаточное количество потенциальных клиентов в этой же сфере или смежных областях, которым необходим продукт, автоматизирующий только одну, конкретную, задачу. Эти потребители не хотят или не могут приобретать и осваивать большой, сложный продукт. Им необходимо простое и недорогое решение. Задача малого бизнеса — выявить эту нишу, изучить потребности и предложить решение.

Советы начинающим бизнесменам, решившим покорять рынок высоких информационных технологий.

— Скажи, пожалуйста, какие качества, на твой взгляд, необходимы хорошему руководителю?

— Руководитель компании должен разбираться во многих вещах. В вопросах экономики и финансов, в маркетинге, в психологии личности и кадровой политике, не говоря уже о хорошем знании предмета основной деятельности.

— Я вижу на стене фото – коллаж в рамке с твоим изображением в облике Петра I. И памятная надпись. Рискну предположить, что это подарок коллектива…

— Да, это подарок сотрудников в день тридцатилетия.

— Довольно обязывающий подарок!

(Шутит…) — Висит за спиной как напоминание об ответственности… за сотрудников, … за реализацию глобальных планов.

— Андрей, что бы ты посоветовал начинающим бизнесменам, решившим покорять рынок высоких информационных технологий?

— Прежде всего, на начальном этапе бизнеса, уделить внимание инвестициям в кадры, в качественное обучение и финансовое мотивирование персонала. Это вложение окупится не сразу, но в долгосрочной перспективе создаст необходимую основу для успеха и процветания.

Очень важно также создать регулярный финансовый резерв, внутренний фонд компании, на развитие и обучение персонала.

И второе условие: не начинать деятельность с автоматизации сложных и объемных задач. Браться на первых порах за небольшие задачи. «Набить на них шишки» и вырастить будущих высококлассных специалистов. С ними будет «расти» и развиваться ваш бизнес.

 

Адрес ссылки на сайт героя интервью:

www.shtrihkod.pro